《海运平台做“奶酪”》

　　苏总、卢总、魏总，各位WIFFA联合会成员、各位参会嘉宾：下午好。感谢大家对中国国际海运网和全球海运峰会的支持，欢迎你们。

　　这次峰会的主题是资金、平台、模式。我个人认为，模式是前提,模式决定脑袋，有了模式才能谈战略、谈经营。平台和资金是模式中两个关键要素。前几年有一本畅销得好书，“谁动了我的奶酪”，今天我们不妨借用奶酪的比喻，就如何海运平台作奶酪与大家做一分享。

　　“奶酪”怎么没了？

　　去年，在我们WIFFA联合会内部会议上，上海一家做到一定规模的货代公司老总非常感慨地说：货代挣了几年好钱，这个好日子结束了。不仅是货代，前几年船公司的日子更好，只要有船就可以挣大钱。08年后，航运市场开始萧条。去年，中远上市公司净亏100亿，A股被ST。今年要亏多少，不得而知。

　　那么，吃了这么多年的奶酪怎么会溜走呢？有人会说，是被“寒流”吹走了。没错，是“寒流”吹走了。但这个“寒流”不是季节性，而是时代裂变冲击波，整个经济的板块和格局已经发生巨大变化。即使“寒流”过去，也已经是时过境迁，一些传统模式也将逐渐淘汰。

　　新鲜的“奶酪”在哪里？

　　那么多年的奶酪没了，是否还有新鲜的奶酪呢？新鲜的奶酪在哪里呢？回答是肯定的，不但有，而且，更大、更美、更有营养。

　　我们的眼界取决于眼睛的高度。一位大师说，我们可以犯任何错误，但我们不可以不知道我们所处的时代。请问，我们所处的是一个什么时代呢？是数字化时代。在这个时代，平台、数据、流量将成为生产力核心要素，在这个时代，一个更加伟大的理念随之诞生：融合力。

　　一时代有一个时代的理念，一时代的理念会产生特定的模式。在以生产和销售为核心的时代，产品和市场是排他的。美国著名经济学家迈克尔伯特提这个的理念：竞争力，而且核心竞争力。竞争力所产生的模式，制造了一个时代的红海，也造就了跨国集团和独裁。2008年后，经济发生裂变，时代发生变化。柯达倒闭，摩托罗拉被收购，SONY亏损等等。仿佛在向我们温馨提示：时代变了，竞争力的概念开始过时，融合力才是未来的思想。

　　在当今社会中，有一个什么都不是的人，其貌不扬，不懂技术，没有专业。他是马云。马云得“道”了，他拥有融合力的伟大思想，从“阿里巴巴”到“淘宝”，到“支付宝”，到多家物流联合的“菜鸟网”，他以平台的方式，让全中国中小企业融合起来，打造一个伟大的商业、金融、物流共产帝国。2012年阿里营业额1万亿，未来5年目标10万亿，是央企前三的总合。马云，他是个“神”。

　　看到了“阿里”巨大的“奶酪”，我们要问，我们海运物流的“奶酪”在哪里呢？我们先来看看海运。船公司可能面临两个选择，一是继续做“船老大”，继续做大做强；二是做“船大哥”，拥抱物流，拥抱贸易，拥抱金融，成为领袖。船公司是一个重资产、风险大、成本高、劳动密集型的企业。船要花钱，油要花钱，船员要花钱，港驶要花钱，只有海运费是进钱。那么为什么前几年船公司发财了呢？一是独裁，二是机会。这样看来，船公司做“船老大”并不是一个有前景的选择。

　　我们大家都知道，船是财富的载体，在我们生存的水球上，只要人类存在，船永远是价值传送的工具。但这个价值或财富不仅仅是船上的货值或海运费的收入，船公司应该考虑走向陆地，对接平台，对接金融，对接服务，携手大家，以融合的方式成为我们船大哥，共同开发更大财富和价值。

　　在座的各位多数是货运代理业的老总，我们做货代的奶酪在哪里呢？模式不仅决定脑袋，还决定地位，地位决定收入。长期以来，我们货运代理一直地位方面是个弱势，一方面是“船老大”，另一方面是“货大佬”。我们的模式就是做单、跑腿，还有费心。我们模式决定我们注定要受老大和大老的挤压，我们不仅要垫付运费资金，而且地位和效益每况愈下。我们面临的选择可能也有两个，一是继续延用老概念，做大做强，或换个法做货代，门前摆个台，屋后弄个后院。这样做的结果，是与同行的竞争力提高了，但模式没有改变，我们的地位和产业横向对比收入并不会有很大提高。

　　另外一条路就是改进模式。要改进我们的模式，首先要清晰知道我们货代业的优势。我们的优势就是巨大的资金、业务和信息的流量。2012年国家海关统计，进出口报关总条数为168765871个，其中80%以上是由货运代理完成。在中国每年有数千亿美元海运费、数万亿人民币发票和数千万TEU集装箱业务在货代手中经过，在整个国际贸易服务大环节中，货运代理是海运、港口、物流、资金、信息的中心环节，如果我们以平台的方式将这些数据和流量融合起来，就会产生价值，就会形成产品，就会创造效益。

　　我们打造海运物流数据交互中心，不是我们改行，如果改行了，这些数据也就没有了。而是产业升级，创造第三方利润，提升地位，赢得话语权。

　　新鲜的“奶酪”做什么？

　　我们已经发现了新鲜的奶酪，那么我们用新鲜的奶酪做什么呢？我个人认为，在未来一段时间，货源为王，资金为后。两者相辅相成，相得益彰。如果两者不能同时兼得，资金更要重要。为什么要做资金呢？马云是这么说的：金融的本质不是挣更多的钱，金融的本质是解决商业里面的信任问题。金融有三件事：服务、信用、贷款，但今天银行做的纯贷款为主，他们没有做更多的服务，而服务才能建立信用，有了信用和服务才能做贷款。支付宝就是服务，支付宝不挣钱，是服务，有了服务，就建立了信用。让信用变成财富或等于财富。

　　事实上，今天的银行已经开始意识到这一点，开始与平台合作提供服务、打造信用机制了。等一会儿，华夏银行卢总将有展示。我们货运金融，有三大意义：一是解决业务拓展中遇到的资金瓶颈，二是建立行业信用机制，三是让信用变为财富或等于财富。

　　做货源是我们主业，货主是我们的客户。我们有了平台，有了资金，就会产生高强度融合力让我们大家融合起来，就可以将奶酪做出各种各样鲜美的蛋糕。我们可以提供运费、订舱、融资、单证、保险、物流一体化套餐服务。这样，客户就会拥护我们，我们将成为货源平台服务中心。有了这个货源中心服务平台，我们就可以与船大哥对接，让船大哥的船艘膄满载，而且，省心、省力、更加降低成本。

　　事实上，我讲的不是一种设想，而是行动规划。中国国际海运网已经经过10年厚积，有30万货主和货代客户，80%的中国货代直接或间接成为海运网的会员。2012年11月，由中国国际海运网发起、由全国八大口岸有实力的20家货代企业联合成立的中联货代集团已经成立，注册在香港，中国总部很快在北京设立。这个集团公司目前还是处在发起阶段，希望更多行业同仁、金融家、投资家来入股参与。

　　下面向大家展示一下货代集团平台模式：货代集团不是货代联合做货代，而是制造一个有融合力基因的细胞，通过第三方独立平台，集中订舱，集中结算，集中单证。就是把货运代理企业作为流量的端点或节点，以平台的方式汇聚巨大资金流量和订舱流量，再将流量与银行、船东对接，为银行、船公司、国际贸易以及海外市场提供资源服务。

　　新鲜的奶酪赚钱吗？

　　讲到这里，大家不禁要问，这种模式怎么挣钱吗？能挣多大的钱。心有多大，舞台就有多大。而心有多大，取决于眼界有多大。我们站在一个高度来看，人类一切商务活动，都是围绕采购与供应进行。采购与供应可分为感知阶段和认知两个阶段。在感知阶段，通过贸易做物流；在认知阶段，通过物流做贸易。我们有幸处于感知和认知的交点时期，这是一个历史性挣大钱的机会。未来的物流是什么，物流是超市。有人说沃尔玛的核心是做物流，其实，物流的最高境界就是超市。数字化平台时代，这个超市又不是现实的沃尔玛，而是物流数据平台交互中心，在这里有产品，有市场，有资金，有信用，有服务。这个海运物流数据平台交互中心，就是我们为之努力的目标。有了这个平台超市，我们不但可以为船公司、为银行提供服务，而且，还可以为国际采购和供应提供贸易解决方案。

　　讲到这里，有些朋友还是很执着，到底怎么挣钱？让我们乐观的畅想一下，如果我们平台能取得中国市场百分十五到十的份额，我们平台就会形成百亿美元的资金池，百亿美元资金池就可以与银行合作，做成各种金融服务产品，国家政策正在打开，想怎么挣钱就怎么挣钱；我们的订舱平台数量达到几百万集装箱的时候，我们就可以为船公司降低巨大的揽货成本，增加巨大的增舱效益，如果“船大哥”能从1个集装箱的订舱分享给我们10元人民币服务费，每年就会有过亿元的净利润。其它平台产品，诸如单证中心、项目中心、保险中心等等，都会有不菲的收入。这个平台发展到一定阶段，我们也可以在海外上市，我们也会利用资本的杠杆，让我们的财富和地位更上一层楼。如果我们平台能做成国际海运物流平台超市，挣多大的钱，我不敢想象，如果想下去，我的心会跳出来，蹦到台下。

　　如果可成，我们完成了一个令人激动的历史使命，成为“海运阿里巴巴”。到那时，这个平台和这个平台的收获，属于你、属于他、也属于我；属于船公司，属于银行，也属于货代；属于中国，属于全球，也属于这个时代。最后，祝愿上帝与奶酪与我们同在。我是无神论者，这个神，是我们思想和精神