海运平台做“奶酪”

　　2013第六届全球海运峰会的主题是资金、平台、模式。我个人认为，模式是前提，模式决定脑袋，有了模式才能谈战略、谈经营，“平台”和“资金”是模式中两个关键要素。前几年有一本畅销得好书《谁动了我的奶酪》，今天我们不妨借用奶酪的比喻，就如何海运平台“做奶酪”与大家分享。

　　“奶酪”怎么没了？

　　去年，在我们WIFFA货代信用合作平台内部会议上，上海一家做到一定规模的货代公司老总非常感慨地说：货代挣了几年好钱，这个好日子结束了。不仅是货代，前几年船公司的日子更好，只要有船就可以挣大钱。08年后，航运市场开始萧条。去年，中远上市公司净亏100亿，A股被ST。今年要亏多少，不得而知。

　　那么，吃了这么多年的奶酪怎么会溜走呢？有人会说，是被“寒流”吹走了。没错，是“寒流”吹走了。但这个“寒流”不是季节性，而是时代裂变冲击波，整个经济的板块和格局已经发生巨大变化。即使“寒流”过去，也已经是时过境迁，一些传统模式也将逐渐淘汰。

　　新鲜的“奶酪”在哪里？

　　那么多年的奶酪没了，是否还有新鲜的奶酪呢？新鲜的奶酪在哪里呢？回答是肯定的，不但有，而且，更大、更美、更有营养。

　　我们的眼界取决于眼睛的高度。一位大师说，我们可以犯任何错误，但我们不可以不知道我们所处的时代。请问，我们所处的是一个什么时代呢？是数字化时代。在这个时代，平台、数据、流量将成为生产力核心要素，在这个时代，一个更加伟大的理念随之诞生：融合力。

　　一时代有一个时代的理念，一时代的理念会产生特定的模式。在以生产和销售为核心的时代，产品和市场是排他的。美国著名经济学家迈克尔伯特提这个的理念：竞争力，而且核心竞争力。竞争力所产生的模式，制造了一个时代的红海，也造就了跨国集团和独裁。2008年后，经济发生裂变，时代发生变化。柯达倒闭，摩托罗拉被收购，SONY亏损等等。仿佛在向我们温馨提示：时代变了，竞争力的概念开始过时，融合力才是未来的思想。

　　在当今社会中，有一个什么都不是的人，其貌不扬，不懂技术，没有专业。他是马云。马云得“道”了，他拥有融合力的伟大思想，从“阿里巴巴”到“淘宝”，到“支付宝”，到多家物流联合的“菜鸟网”，他以平台的方式，让全中国中小企业融合起来，打造一个伟大的商业、金融、物流共产帝国。2012年阿里营业额1万亿，未来5年目标10万亿，是央企前三的总合。马云，他是个“神”。

　　看到了“阿里”巨大的“奶酪”，我们要问，我们海运物流的“奶酪”在哪里呢？我们先来看看海运。船公司可能面临两个选择，一是继续做“船老大”，继续做大做强；二是做“船大哥”，拥抱物流，拥抱贸易，拥抱金融，成为领袖。船公司是一个重资产、风险大、成本高、劳动密集型的企业。船要花钱，油要花钱，船员要花钱，港驶要花钱，只有海运费是进钱。那么为什么前几年船公司发财了呢？一是独裁，二是机会。这样看来，船公司做“船老大”并不是一个有前景的选择。

　　我们大家都知道，船是财富的载体，在我们生存的水球上，只要人类存在，船永远是价值传送的工具。但这个价值或财富不仅仅是船上的货值或海运费的收入，船公司应该考虑走向陆地，对接平台，对接金融，对接服务，携手大家，以融合的方式成为我们船大哥，共同开发更大财富和价值。

　　在座的各位多数是货运代理业的老总，我们做货代的奶酪在哪里呢？模式不仅决定脑袋，还决定地位，地位决定收入。长期以来，我们货运代理一直地位方面是个弱势，一方面是“船老大”，另一方面是“货大佬”。我们的模式就是做单、跑腿，还有费心。我们模式决定我们注定要受老大和大老的挤压，我们不仅要垫付运费资金，而且地位和效益每况愈下。我们面临的选择可能也有两个，一是继续延用老概念，做大做强，或换个法做货代，门前摆个台，屋后弄个后院。这样做的结果，是与同行的竞争力提高了，但模式没有改变，我们的地位和产业横向对比收入并不会有很大提高。

　　另外一条路就是改进模式。要改进我们的模式，首先要清晰知道我们货代业的优势。我们的优势就是巨大的资金、业务和信息的流量。2012年国家海关统计，进出口报关总条数为168765871个，其中80%以上是由货运代理完成。在中国每年有数千亿美元海运费、数万亿人民币发票和数千万TEU集装箱业务在货代手中经过，在整个国际贸易服务大环节中，货运代理是海运、港口、物流、资金、信息的中心环节，如果我们以平台的方式将这些数据和流量融合起来，就会产生价值，就会形成产品，就会创造效益。

　　我们打造海运物流数据交互中心，不是我们改行，如果改行了，这些数据也就没有了。而是产业升级，创造第三方利润，提升地位，赢得话语权。

　　新鲜的“奶酪”做什么？

　　我们已经发现了新鲜的奶酪，那么我们用新鲜的奶酪做什么呢？我个人认为，在未来一段时间，货源为王，资金为后。两者相辅相成，相得益彰。如果两者不能同时兼得，资金更要重要。为什么要做资金呢？马云是这么说的：金融的本质不是挣更多的钱，金融的本质是解决商业里面的信任问题。金融有三件事：服务、信用、贷款，但今天银行做的纯贷款为主，他们没有做更多的服务，而服务才能建立信用，有了信用和服务才能做贷款。支付宝就是服务，支付宝不挣钱，是服务，有了服务，就建立了信用。让信用变成财富或等于财富。

　　事实上，今天的银行已经开始意识到这一点，开始与平台合作提供服务、打造信用机制了。等一会儿，华夏银行卢总将有展示。我们货运金融，有三大意义：一是解决业务拓展中遇到的资金瓶颈，二是建立行业信用机制，三是让信用变为财富或等于财富。

　　做货源是我们主业，货主是我们的客户。我们有了平台，有了资金，就会产生高强度融合力让我们大家融合起来，就可以将奶酪做出各种各样鲜美的蛋糕。我们可以提供运费、订舱、融资、单证、保险、物流一体化套餐服务。这样，客户就会拥护我们，我们将成为货源平台服务中心。有了这个货源中心服务平台，我们就可以与船大哥对接，让船大哥的船艘膄满载，而且，省心、省力、更加降低成本。

　　事实上，我讲的不是一种设想，而是行动规划。中国国际海运网已经经过10年厚积，有30万货主和货代客户，80%的中国货代直接或间接成为海运网的会员。2012年11月，由中国国际海运网发起、由全国八大口岸有实力的20家货代企业联合成立的中联货代集团已经成立，注册在香港，中国总部很快在北京设立。这个集团公司目前还是处在发起阶段，希望更多行业同仁、金融家、投资家来入股参与。

　　下面向大家展示一下货代集团平台模式：货代集团不是货代联合做货代，而是制造一个有融合力基因的细胞，通过第三方独立平台，集中订舱，集中结算，集中单证。就是把货运代理企业作为流量的端点或节点，以平台的方式汇聚巨大资金流量和订舱流量，再将流量与银行、船东对接，为银行、船公司、国际贸易以及海外市场提供资源服务。

　　新鲜的奶酪赚钱吗？

　　讲到这里，大家不禁要问，这种模式怎么挣钱吗？能挣多大的钱。心有多大，舞台就有多大。而心有多大，取决于眼界有多大。我们站在一个高度来看，人类一切商务活动，都是围绕采购与供应进行。采购与供应可分为感知阶段和认知两个阶段。在感知阶段，通过贸易做物流；在认知阶段，通过物流做贸易。我们有幸处于感知和认知的交点时期，这是一个历史性挣大钱的机会。未来的物流是什么，物流是超市。有人说沃尔玛的核心是做物流，其实，物流的最高境界就是超市。数字化平台时代，这个超市又不是现实的沃尔玛，而是物流数据平台交互中心，在这里有产品，有市场，有资金，有信用，有服务。这个海运物流数据平台交互中心，就是我们为之努力的目标。有了这个平台超市，我们不但可以为船公司、为银行提供服务，而且，还可以为国际采购和供应提供贸易解决方案。

　　讲到这里，有些朋友还是很执着，到底怎么挣钱？让我们乐观的畅想一下，如果我们平台能取得中国市场百分十五到十的份额，我们平台就会形成百亿美元的资金池，百亿美元资金池就可以与银行合作，做成各种金融服务产品，国家政策正在打开，想怎么挣钱就怎么挣钱；我们的订舱平台数量达到几百万集装箱的时候，我们就可以为船公司降低巨大的揽货成本，增加巨大的增舱效益，如果“船大哥”能从1个集装箱的订舱分享给我们10元人民币服务费，每年就会有过亿元的净利润。其它平台产品，诸如单证中心、项目中心、保险中心等等，都会有不菲的收入。这个平台发展到一定阶段，我们也可以在海外上市，我们也会利用资本的杠杆，让我们的财富和地位更上一层楼。如果我们平台能做成国际海运物流平台超市，挣多大的钱，我不敢想象，如果想下去，我的心会跳出来，蹦到台下。

　　如果可成，我们完成了一个令人激动的历史使命，成为“海运阿里巴巴”。到那时，这个平台和这个平台的收获，属于你、属于他、也属于我；属于船公司，属于银行，也属于货代；属于中国，属于全球，也属于这个时代。最后，祝愿上帝与奶酪与我们同在。我是无神论者，这个神，是我们思想和精神。（根据中国国际海运网总经理康树春在第六届全球海运峰会主旨演讲整理）